Si chiama “filiera allargata” ed è la risposta tutta italiana alla concorrenza della Grande Distribuzione che in questi anni, nel campo dei materiali elettrici, si è fatta sentire parecchio, costringendo gli operatori tradizionali a dover rivedere il proprio modo di lavorare.
Ma come in una partita a scacchi, adesso è arrivata la contromossa che mette in difficoltà il campione. E lo sfidante, in questo caso, è un grossista di materiale elettrico e termoidraulico che negli ultimi decenni è cresciuto fino a diventare uno dei player di riferimento del comparto. Parliamo di Elettrolazio, società del gruppo Marigliano nata nel 2000 e che, grazie all’acquisizione graduale di piccoli brand, ha via via ampliato il concetto di “filiera” fino ad arrivare a tenere testa ai big del settore e scongiurare il rischio che si “mangiassero” il mercato. Come ci è riuscita? Pensando fuori dagli schemi e cambiando completamente il paradigma classico degli operatori del settore.
«Non vogliamo rimanere seduti su quella che è la vecchia storia del grossista di materiale elettrico, ma vogliamo riunire tutti gli attori» spiega Alessandro Cipolla, direttore commerciale di Elettrolazio. La contromossa è di quelle che anticipano i tempi e nasce essenzialmente da una riflessione tanto amara quanto realistica: «Il grossista di una volta, molto probabilmente, sparirà – aggiunge lo stesso Cipolla – molti degli articoli che fino a qualche anno fa vendevamo in quantità importanti, oggi si possono trovare senza particolari difficoltà in grande distribuzione, anche a prezzi competitivi. A questo punto toccava a noi reagire con una strategia alternativa. Ecco perché stiamo cercando di compensare il calo dei volumi di vendita con articoli molto più tecnologici e che un tempo erano destinati a realtà diverse dalla nostra».
Per prevenire le difficoltà ha giocato d’anticipo
E assieme all’offerta, si allarga anche la filiera, insomma. Elettrolazio, come detto, ci lavora ormai da qualche anno, da quando ha iniziato cioè ad ampliare il raggio del proprio business nel mondo del materiale elettrico e termoidraulico, fino a comprendere diversi altri filoni come la domotica o la sicurezza e integrando quelle realtà che un tempo potevano apparire distanti o con le quali non era facile dialogare. «Oggi la grande distribuzione è molto più competitiva, perché ha un tipo di commercio che non distingue il privato dal professionista – è sempre Cipolla a raccontare l’evoluzione della società laziale – ma a loro manca ancora il valore aggiunto». Che nel caso di Elettrolazio si può riassumere in due parole: capillarità e competenza. «Noi – continua il direttore commerciale – abbiamo una rete di vendita con distributori di materiale elettrico in tutta Italia, ma che si integra anche con specialisti del prodotto come gli installatori, le imprese interessate, i progettisti. Oggi siamo noi ad andare da loro, arrivando addirittura fino al cantiere, fornendo un servizio che all’interno del nostro settore, rappresenta un unicum». Il segreto? Sta nell’avere un personale sempre più preparato e con competenze specifiche: «credo che oggi i progettisti, così come i nostri agenti di vendita, non siano più tuttologi. Il settore è diventato così complesso, che anche il singolo progettista non riesce più ad aggiornarsi su tutto» conclude Alessandro Cipolla.
Per questo Elettrolazio, sul fronte della diversificazione e dalla specializzazione, ha messo in campo una serie di accorgimenti che sono diventati competenze, di fatto, necessarie in quello che è un mercato in continuo mutamento. Proprio il tema della formazione, non a caso, è stato qualche mese fa il focus della partecipazione dell’azienda del gruppo Marigliano alla fiera di Roma Edilexpo 2023. «Abbiamo allestito direttamente in fiera un fitto calendario di corsi che hanno coinvolto i nostri fornitori – racconta Efrem Del Carro, responsabile divisioni specializzate – abbiamo proposto speech per la formazione ai venditori e agli installatori. Il nostro obiettivo è far crescere queste divisioni». E i dati sembrano dare già ragione ad Elettrolazio: «Un anno avevano fa avevamo 20 specialisti in nove divisioni. Oggi sono 30» conferma Del Carro.
Senza formazione non c’è filiera allargata
Realizzare una “filiera allargata” significa, infatti, anche integrare i saperi, riuscendo a istruire quanti vi fanno parte oggi e chi potrebbe collaborarci in futuro. «Nel nostro progetto – riprende a illustrare la strategia Alessandro Cipolla – puntiamo molto sugli installatori. Li portiamo direttamente a conoscere l’evoluzione degli impianti, così da poterli formare e far crescere, attraverso anche corsi certificanti. Per noi è importante coinvolgere gli enti professionali e i fornitori». E i risultati non mancano di arrivare. Come ha confermato la nutrita partecipazione alla Fiera di Roma, dove migliaia di visitatori hanno affollato lo stand, una vera e propria isola da 2mila metri quadrati, entrando in contatto con il mondo Elettrolazio e tutto ciò che oggi vi ruota attorno. «Mettere insieme tante esperienze diverse e tante opportunità del nostro settore è una strategia riuscita», commenta il direttore generale Alessandro Nicotera che aggiunge: «Quello che sta avvenendo come passaggio di mercato è che il classico grossista non è più una figura attuale. Bisogna fornire una competenza tecnica e scientifica se si vuole portare la clientela ad approcciare ad una tecnologia che non ha mai conosciuto». La società, ad esempio, mettendo a disposizione le proprie conoscenze e risorse, si è mossa per formare nel campo dell’elettronica anche chi arriva dall’idraulica. «Dobbiamo assecondare l’evoluzione della nostra utenza cercando di diventare un riferimento per tutti – continua Nicotera – e lo possiamo fare implementando la formazione ai nostri fornitori e clienti».
Nelle scuole i colleghi di domani
Non si tratta di un’operazione fine a sé stessa ma al contrario è proiettata nel futuro. E infatti non può non guardare al mondo della scuola. Che ha subito ricambiato l’interesse di Elettrolazio, visti i tanti ragazzi che hanno visitato lo stand alla fiera di Roma, partecipando anche alle attività a loro riservate. «Oltre alle molte collaborazioni con aziende esterne che hanno bisogno di certificazione – dichiara in proposito Alessandro Cipolla – in generale organizziamo anche corsi per i collegi dei periti, gli ordini ingegneri e la Cna. E poi c’è tutta la partita dei corsi per gli studenti. Stiamo collaborando con diversi istituti professionali per i quali organizziamo corsi sulle energie rinnovabili, sia andando direttamente a scuola che con inviti in azienda, perché crediamo che questi saranno i nostri colleghi del futuro». Proprio la formazione scolastica nei prossimi mesi diventerà un riferimento per la società, che ha deciso di puntare sulle generazioni future, cercando di trasmettere il proprio patrimonio di conoscenze maturato nel corso degli anni.
L’efficientamento energetico, la grande sfida
L’altra partita importante che le realtà dell’elettrotecnica si troveranno a giocare in questi anni sono quelle che riguardano l’efficientamento energetico e la cosiddetta transizione green. «Abbiamo l’opportunità di dare un contributo a quello che è l’efficientamento energetico a tutto tondo – conclude il dg Nicotera – Elettrolazio fa parte del gruppo Marigliano. Il nostro è un progetto che stiamo portando avanti a livello nazionale. Noi abbiamo l’obbligo da leader di mercato di portare l’innovazione nel settore». La voglia di innovare, insomma, non si ferma ed Elettrolazio è pronta a mettere in campo una serie di altre sfide che non si limiteranno alla crescita del business aziendale, ma avranno una ricaduta sull’intero settore e su quelli che sono gli attori della filiera. Allargata, appunto.
